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禮品機運營“王道”——如何獲取新型消費者的心?

什麽是“王道”?

王道是我們古代政治學中指君主以仁義治天下的政策。與霸道、帝道不同的是,王道融合了儒家思想,得民心,受萬民愛戴的王的道路。

“得民心者得天下”,反觀遊樂行業,對于娃娃機經營者來說,如果獲得消費者的心,便是娃娃機經營的“王道”。

爲什麽禮品機與“王道”扯上關系呢?

礼品机在世界生存已有一百多年的历史,在我国也有几十年的发展历程,特别是近三年的野蛮发展,无论是生产厂商还是场地经营者,到这个时候大家都已经心知肚明了,谁的機台品质好,谁的機台品质差,谁是在玩套路,谁是在认真做产品,基本上都有了解。

生意人以誠信贏天下,這就是“王道”。吉星樂園客戶90%是來源于老客戶和老客戶介紹的新客戶。吉幸寶(吉星樂園)動漫科技2018年5月份榮獲禮品機行業國家唯一的團體標准單位,沒有過硬的産品,沒有良好的口碑,哪有穩定的客源。當然,開門做生意,誰都講“誠信贏天下”,可是當你對自己的産品都不了解,産品是否有品質保障,在客戶場地是否會出現問題都沒有把握,這種先不管那麽多,把錢賺回來再說的思想是沒責任心的表現,這不是“王道”。

今天我們重點講講運營者的“王道”。

一、禮品機的概念

首先我们要搞清楚什么叫“礼品机”,为什么不叫游戏机、娱乐机、娃娃机?当游戏者透过機台操作最终可以得到礼物的都叫礼品机,在国内通常把它叫做娃娃机是不准确的。在日本,娃娃作为礼品机的重要礼品的一部分,约占店内礼品的30%左右,其他如日用品、实用品、艺术品都是礼品机的礼品,这一点国内与国外有很大的差别。

既然叫禮品機,“禮”字要當頭,“禮多人不怪”,來客有禮,禮是一種感覺,也是一種價值的體現,我們要把這個價值建立在禮品機上,讓客戶得到“滿足”。

二、客人的滿足

禮品機的經營者能讓客人得到滿足,來客就會達到百分之百的回頭率。客人越來越喜歡,客人越來越多,生意就跟著越來越旺,這才是經營者的“王道”。

何讓客人在玩的過程中有戰勝的感覺是非常重要的,有人主張多出貨、出大貨、薄利多銷,開始人山人海,早上雀躍,晚上失眠,利潤薄到無法付房租,付工資,三個月後一樣關門大吉。

讓客人滿足不是讓他的禮物滿載而歸,而是要做到玩家玩的心滿意足,只有這樣客人才會不斷掏錢來玩,而不是掏錢買貨。掏錢買貨與贏得戰利品的感覺不是一回事,同樣的娃娃,同樣的禮品創造出不一樣的價值,這就是“王道”。

三、禮品機的設定

我们目前大多数是以娃娃为主,那我们就讲抓娃娃。多出货和不出货基本上最少不过三个月,最多不过半年都会以关门告终。这个不可取,赚钱是生存的前提。货是一定要出,设定在什么状态下出,如何让客人惊心动魄,惊喜无比,这就有讲究了。最重要的是要有高技术性的機台加上程序的巧妙控制,使客人感觉差一点点出来了,机器抓感真实不作假,感觉是以自己的技术出奖,这样的得奖就叫战利品。战利品才会让玩家得到满足,疗愈、解忧、快乐,这才是游戏的价值。機台的设定须达到SWP等级就可以创造娱乐价值。武马行的礼品机之所以能雄冠全球就是在它的软件硬件结合上做的超级完美,四档抓力调整自如,天车移动惊心动魄,玩家其乐无穷。

四、如何設定禮品的出獎

礼品价值依玩家喜好评价从1.5~3倍都是惯用的计算方式。电玩城、儿童乐园由于币值不等,一般设定为:機台收币量=礼品价值*2/娱乐场币值。这个公式设定一般为合理设定,既能让场地老板赚到钱,又能使玩家所接受。

五、禮品如何選訂

一般慣用的禮品有毛絨娃娃、公仔、3c玩具、生活用品這四類,以下就這四大類分別說明:

1. 毛绒娃娃。毛绒娃娃是全球公认的非常治愈的产品,百年来不退烧。毛绒娃娃的挑选:颜色鲜艳、造型活泼、时尚潮流、缝线紧密、润滑弹性。由长毛绒、毛巾布、天鹅绒、T/C材质布料为主。内部棉絮为聚酯纤维;

2. 公仔一般都来自日本、美国设计较多,也有少数是国内设计,材质主要是树脂成分、水琉璃(透明树脂)、FRP(玻璃钢材料)、PVC滴胶生产等……在产品完成再上色,成本要比毛绒娃娃贵一些,近几年咱们国家的年轻人也开始流行收集。产品为人物或怪兽造型及电影形象或者知名卡通居多,提供游戏时需要进行二次包装;

3. 3C玩具;一般为耳机、充电宝、蓝牙音箱、遥控汽车、飞机等;这些很受青年人及中小学生欢迎,但采购时一定要注重品质和产品保证书;

4. 生活用品;如手表、水杯、餐具(功能型)、钥匙扣、项链、面膜、口红、粉饼等都可作为礼品,但购买时一定要防止仿冒产品和留意产品合格证书。

六、店鋪的開設

目前在市場上有單店經營、寄台經營、樂園場地經營、影院經營、娛樂場經營、新突起的書店經營等這幾種。好地段,人流多的地方租金高,從幾百元一平方到幾千元一平方不等。如何做到營收有保障呢?

价格贵的地方,面积小,用的机型一般以小而精的礼品机“打仗”。四人精品机0.3方可放1组四台,一平方可放三组12台,营收取得了很好的成效,深得客户好评。如佛山吕总在书店通道专门用此款機台打遍珠江三角洲,短短三年的时间滚动开发摆放了6000余台,合同期一般为3-5年,取得了很好的业绩。

客流量稳定,年轻人比较多的地方就是娃娃机的主攻战场,如影院、步行街、夜市繁华地段等。具体地段尽量靠右边会好一些,门口进入尽量不要有台阶。如开单店的面积尽量做到小而美,機台一般为30-40台左右,不能超过50台。超过50台一是礼品难满足,二是不好管理。

七、店鋪的管理與服務

2018年大家知道生意難做,可山東的郭總在河南洛陽開的禮品機店,比2017年營業額反而提升15%,怎麽做到的?他選配員工有講究,他選配的員工一般爲幼師畢業生爲主,員工有愛心,小孩哭鬧,員工一般會贈送小禮品進行安撫,這讓家長及小孩都會感覺很暖心。這就自然成爲本店的忠實粉絲。

選配爆款禮品是營收的關鍵所在。湖南的梁總建立起強大的粉絲團,定期組織超級粉絲到廣州選購禮品,在禮品的選擇上下功夫,給予選中當月銷售爆款的粉絲一定的獎勵,也使粉絲擁有成就感。

日常管理做到干净整洁,每日礼品末位下架和顺序位置调换。严禁混色,混款摆放,礼品及时摆放整齐。节假日,员工一般在店内一天要走到2万步左右,做到手勤脚快,嘴甜心细,客人在機台面前停留超三秒,服务人员应立即上前帮客人摆放娃娃。经常性举办一些促销活动,活动的策划要做到惊喜不断,对下架的库存礼品抓一送一。福建漳州的陈先生以礼品机代抓物兑换儿童拉杆包,在漳州地区2018年暑假就儿童拉杆包兑换出了5万多个,大街小巷,小孩子拉着拉杆包成了一种时尚。

店內應提供印有店名圖案廣告提袋讓客人裝戰利品,有條件的也可以附加增值服務,如販賣咖啡、飲料、冰品,增加收入的同時也可以增加留客率。

八、禮品的管理

有條件的盡量連鎖,可以減少管理成本和禮品采購的成本與禮品庫存壓力問題。

店内機台需要区分为七个区,每区礼品以七天来算,每日都会有新品上市七天更换一次,下架礼品放到第二家店以此类推,但遇有火爆商品,收入极佳的不但不能下架,且要放在店铺最佳位置以吸引目光。

九、服務員培訓及管理

對新招入職的員工要培訓上崗,員工要做到陽光活潑、可親、微笑,對禮品機的特性,客人的心態,禮品的材質,含義都要盡在掌握之中,節假日人多時能實時叫賣促銷,烘托賣場氣氛。

十、建議與未來展望

1. 互联网是未来经营者的依靠和保障,是对我们减少人员成本,堵塞漏洞,实时监控,出物量科学管控的重要手段,同时也使礼品机的玩法充满了无穷想象空间。武马行2016年就推出了物联网版礼品机,可是由于经营者互联网知识缺乏,无法有效操控;

2. 经营者都要做到开店与寄台相并行。江西的星乐园就做的很成功。还有就是行业大哥霍德祥,67岁的人了,做到思想活跃、与时俱进,非常令我敬仰。他本身就是很多企业的创始人、大股东,可他还是在不断奔波。哪里有人流,機台就摆到哪里,经营灵活多变,生意永保旺盛;

3. 機台设备的选择决定了你经营的基础。这个基础没打好,注定了你的事业成败。精准度不高,客户玩起来不真实、无趣味性,同时对礼品出货无法控制准确。機台品质不过关,越忙时機台越出故障,你能顺利经营吗?能赚到钱吗?

4. 礼品选择要符合时尚潮流,严禁伪劣盗版礼品进入你的场地,一是要承担法律责任风险,二是该店在客户心中印象特别不好,最后老板死在不懂法和贪便宜上。

5. 經營管理的形式,外观规模都可以复制,但是文化是无法复制的,希望我们的客户都能做出自己的风格特色,同时要有强烈的识别度,只有这样你才能在市场竞争中有一席之地,立于不败。不断进步、不断提高、不断创新,才是我们经营中真正的“王道”。

本文由廣州市吉幸寶(吉星樂園)動漫科技有限公司總經理周小軍供稿

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