歡迎您來到遊藝風官方網站!
搞定對手,你不可不知的8個強勢談判技巧

人人都是談判官,但是真正的贏家永遠只有一個。

商圈之戰風雲變幻,場地競爭暗潮洶湧,談判往往在頃刻之間定勝敗,強勢談判,是投資人士必備的一種高級語言模式,不是以自我爲中心或者牛氣沖天,而是在談判之前有准備、有手段、有技巧的准備,成爲談判時的籌碼,增強自身強者氣場,而如何在溝通談判中增強心理優勢,提高談判技巧,以下8點,你絕對不能錯過。

1.領域感《強勢談判心理學》美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的試驗,證明許多人在自己客廳裏談話更能說服對方。

一個人在自己或自己熟悉的環境中,比在其他不熟悉的環境中更能收到良好的說服效果,這就是心理學上的“居家優勢”。

根據“居家優勢”原理,選擇自己熟悉的環境作爲談判場地,即使無法做到這一點,也應當阻止對方選擇他們熟悉的環境作爲談判場地,以避免對方利用“居家優勢”在心理上占據主動位置。

2.談判座次《強勢談判心理學》

談判過程是尋求共同利益的過程,富蘭克林?羅斯福曾說:“對我而言,共同認識的最佳符號是橋梁。”

談判前的准備工作中,除了要選擇合適的談判場地,合理地安排談判座次也是至關重要的,談判雙方座位的不同也會制造出不同的談判氛圍。

比如談判時使用長方形桌子,把談判雙方分坐桌子兩邊,便會産生濃濃火藥味的對峙感。若換做圓形的談判桌,對峙感就會降低很多,營造出和緩、積極的談判氛圍。

在這點上,中東和會上的“T”字形談判桌就做出了很好的示範。

談判2.

3.聲東擊西《強勢談判心理學》

聲東擊西的本質是一種障眼法。

在談判場上面對衆多議題時,有些談判者會在談判過程中不斷調整議題與對方進行談判,在主、次議題間不停轉換,使談判對手摸不清談判者的真實意圖。

這是聲東擊西型的策略,在古代時就被軍事家運用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載:“聲言擊東,其實擊西。”靈活調遣兵將,擾亂敵人的耳目,達到出其不意的目的。

聲東擊西型策略在談判場上同樣奏效,不僅能夠轉移對方的注意力,分散對方的精力,同時可以掩蓋談判者的真實目的,得以迂回實現談判目標。

4.心理壓力《強勢談判心理學》

要想在生活中取得成功,我們必須異常的堅定。

在談判過程中,將對手置于競爭局面下,讓對手知道還有其他競爭對手接洽,使其感受到心理壓力,顧忌競爭對手,甚至要向對方讓步,使其談判實力相應地下降。

高明的談判者經常會在談判場上利用這一招,請來衆多談判對手使對方陷入競爭的局面,或者在言談中向談判對手透露出其他競爭對手的存在。

實際上,讓對方感覺到壓力的競爭局面並不一定是真的,也有可能是談判者故意制造出來的假象,但這卻是有效的談判策略。

談判1.

5.文件戰術《強勢談判心理學》

沒有永遠的強者,只有永遠能隨機應變的談判者。

談判桌上的文件,看似只是談判者爲了談判所准備的文件資料,但是如果這些資料的數量看起來很多時,往往會讓談判對手感覺到心理壓力,這就是文件戰術。

生活中,我們經常會遇到這樣的狀況,當一個人在表達自己的意見時,如果他的手邊放著一疊厚厚的資料,我們會對他所說的觀點更加信服。

這是人的一種慣性心理,想當然認爲對方是在參考這些資料後得出的觀點,資料越多,說明講話的人准備越充分,聽者便越容易被說服。

6.話語主導權《強勢談判心理學》

占據話語主導權,成爲自己人生的掌控者。

談判時,即使在討論難題,也應以積極的方式闡述關鍵點,氣勢上壓倒對方,或讓對方不敢輕視,自然就更具有感染力。

其次,表現得熱情很關鍵,對方會認爲你講的內容有趣且值得聽,以滿足其自尊心,減少戒備心理。

就如好的銷售員都會熱情主動與客戶交談,一步步引導客戶,最終讓客戶順著自己的思路,購買商品。

談判3.

7.遇強則強《強勢談判心理學》

一場爭論可能是兩個心靈之間的捷徑。

談判時,若遇到強勁的對手,我們就很難通過上述方式令對方服從。

這時,不妨改變策略,強硬到直截了當地回擊對方,之前的委婉與耐心不起作用,那強硬的氣勢便能直搗對方方寸,使其大亂,按照預定方式交涉。

當然,此處的強硬並非爲發脾氣,按照對方的邏輯,直接攻擊對方弱點,壓制其囂張氣焰,不失爲一種談判捷徑。

8.逆反心理《強勢談判心理學》

得不到的永遠在騷動,被偏愛的都有恃無恐。

逆反心理是一種普遍的心理現象,通俗說來就是“對著幹”的心理。

這其實是人們心理上的需要,是自我的表達。如果一味聽從別人,人們就很難感覺到自己的存在,以及自己的獨立。

而對別人的否定,讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感。采取與別人不同的態度和行爲,能夠引起別人對自己的關注和平等對待。

在場地中,大到租金,小到水電、空調,都是場地投資方需要去談判的。沒有一個好的談判就沒有一個好的開始,而且,如果處理不好,這或許就會成爲今後經營的一個疙瘩,麻煩事一籮筐。以上8點,或許可以幫你在比如:租金、裝修期、免租期、免租期付法、面積實測、公攤面積、物業、水電、采暖、空調、合同期、租金上漲幅度、押幾交幾、進場費、外立面廣告、內部廣告位、中年慶、周年慶、活動促銷方式、是否可以分租、是否可以轉讓、是否可以更改經營內容、業主方是否協助辦理工商稅務消防、如果開業順延如何賠償等問題的談判上得到一個理想的結果。

编辑整理 | 游艺风

图文来源 | 内容整理自心理学博士朱建国《强势谈判心理学》一书,图:网络。版权归原作者所有,如有侵权,请及时联系删除。

相關內容
  • 網絡部
    肖先生