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站在曾經的風口上,在線抓娃娃如何實現完美逆襲

很多人不喜欢“喜新厌旧”这个词,尤其在感情中,“喜新厌旧”的人是最不讨人喜的。但某些时候,用它来形容人的本性,又是最适合不过的。比如,消费者,在游戏游艺行业中,我们称之为“玩家”或者“用户”。回顾游戏游艺行业内这两年的线下发展,从过去的mini KTV、剪刀机、娃娃机,到去年的口红机和福袋机,再到今年的扭蛋机,我们不难发现这个事实。其实,不仅仅是线下,线上亦然,2017年的在线抓娃娃几乎风靡了整个社交网络,到如今出现的仅存几家仍在持续运营的局面。在很多人看来,在线抓娃娃风口早就已经逝去。然而,事实真是如此吗?

不盡然,存在即合理,任何事物的出現都有其一定的道理,在線抓娃娃亦不例外,它不僅僅是國內網絡直播推拉流技術的成熟和電商發展到一定階段的産物,更是整個抓娃娃行業在國內積累到一定程度,從線下到線上的轉變。那麽,這樣一個看似占盡了優勢的項目,爲何在短短時間內就開始變得銷聲匿迹了呢?如今在線抓娃娃的發展面臨著哪些壁壘?那些仍在堅持的在線抓娃娃運營商,面對當前環境的挑戰,他們又是如何進行突破的?以及在線抓娃娃的未來會朝著哪些方向去發展?這些,應是該目前許多人都想要了解的。今天,我們就來重新梳理一下在線抓娃娃的發展。下文中,筆者將主要從在線抓娃娃的興起、面臨的壁壘、優勢和突破,以及未來的發展方向等幾個方面進行闡述。

一、應運而生的在線抓娃娃

1、成熟的技術

在线抓娃娃是线下抓娃娃与网络技术的结合,而想要让用户得到愉悦的游戏体验,除了要保证网络环境的稳定,还要具备一定的視頻采集输送技术,保证用户在操作游戏过程中不会出现卡顿、延时等情况,这里就涉及到推拉流技术的应用。推流,指的是把采集阶段封包好的内容传输到服务器的过程,也就是将现场的視頻信号传到网络的过程;而拉流,则指的是用户端从服务器拉去语音視頻流到客户端播放的过程。在线抓娃娃同样如此,需要先将现场的視頻流的采集推到服务器,然后用户在手机端把这个視頻从云服务器下載下来使用,因此,推拉流技术的成熟又和网络直播的发展息息相关。而国内的网络直播浪潮,是从2015年开始掀起的,当时的YY直播,内容还主要集中在游戏方面。后来有了映客、快手、花椒等直播平台,连新浪、腾讯也开始加入网络直播的大潮中,无数的直播平台开始如雨后春笋般涌现;到了2016年,被誉为“中国网络直播元年”,直播平台成为最热门火爆的互联网产品。这也意味着中国的网络直播技术开始走向成熟,能够有效解决直播过程中的延时问题,而这,为在线抓娃娃的出现埋下了重要的伏笔。

2、移動支付的普及

移動支付的産生,與移動互聯網的發展是相輔相成的,移動互聯網的發展,爲移動支付增加了許多的應用場景;移動支付的産生,則讓這些應用場景下的商業模式得以成型。伴隨著移動互聯網發展的移動支付,不僅解決了支付的時間和空間問題,提高了支付的便利性。且移動在線支付過程中的貨幣數字化,降低了消費者對價格的敏感,爲商業的發展帶來了更大的收益。據大數據公司星途數據統計顯示,2017年雙十一全網總銷售額達2539.7億元,産生包裹13.8億個。在2017雙11狂歡落下帷幕之時,天貓最終交易額定格在1682億,創下曆史新高。京東全球好物節從11月1日到11月11日24時累計下單金額達1271億元。搭乘上了移動支付快車的在線抓娃娃項目,不僅在2017年開始正式爆發,且其作爲一種不受時間、空間限制,能夠隨時隨地進行操作的娛樂方式,很快被廣大抓娃娃愛好者所接受,同時,由于貨幣數字化下,用戶對消費價格的不敏感也讓衆多在線抓娃娃平台賺得盆滿缽滿。

3、産業鏈的健全發展

在線抓娃娃的流程看似簡單,用戶在手機端操作抓娃娃,抓到的娃娃平台會根據用戶提供的收件地址快遞到家。但是,這裏面涉及的環節可不僅僅是這些,禮品的采購、陳列、補貨;娃娃機器配件的采購、組裝、娃娃機身攝像頭位置的安置;推拉流技術的應用、後台數據的管理和分析;用戶在體驗遊戲過程中遇到問題的及時處理;用戶抓到娃娃後,倉庫的分配發貨速度、物流速度、及運輸過程中對娃娃的保護措施;B端商家加盟平台的專業培訓、跟進以及服務等等,這些環節已經構成了一個産業鏈。以倉儲和物流爲例,近幾年,電商的快速發展爲我國的物流行業開辟了新的市場,在電商的發展下,物流行業的發展也愈發成熟,不僅具備了全球定位系統、電子定貨系統、地理信息系統等,且能夠熟練的使用條形碼技術、電子資料交換技術、互聯網技術等,也爲諸如在線抓娃娃等商業的發展提供了強大的物流支撐。

4、娃娃機行業增長爆發過後的積累

与今年的扭蛋机一样,2015年的娃娃机,也曾有过一次发展的高潮期,此后的大街小巷,遍地都能看见娃娃机的身影,自此,娃娃机开始渗透到大多数人当中,成为了许多人娱乐方式的不二选择。而在线下娃娃机发展趋向成熟之后,业内开始了对抓娃娃发展的延伸进行了思考。2017年,由陌生人社區软件same团队打造,自称“中国首家在线抓娃娃平台”的天天抓娃娃,在历经一个月内测后,于2017年8月12日在App Store正式上线;2017年9月13日,YY于App Store上线7.0.0版本,加入欢乐抓娃娃游戏。此后,许多平台纷纷入局远在线抓娃娃赛道,由此,开启了抓娃娃在线上的发展历程。

二、在線抓娃娃項目躺著賺錢?沒那麽簡單

在線抓娃娃看似有很多優勢,不受時間、空間限制,隨時隨地,打開手機就能抓,沒有場地租金、電費的成本支出,節約了成本,用戶對于投幣的敏感度降低,運營收益增加等等。但,實際並非如此。

1、在線抓娃娃的市場規模並沒有人們想象的那麽龐大

盡管隨著近幾年人們對于娛樂消費的需求不斷增加,我國的娛樂消費水平有所提升,但在諾大的中國娛樂消費市場中,遊戲遊藝娛樂市場都只不過是冰山一角,就更別說在線抓娃娃還只是遊戲遊藝市場中的一小部分,它的受衆不僅有限,且市場規模並沒有人們想象的那麽龐大。

2、獲客成本不斷提高

隨著移動互聯網的紅利期結束,線上流量變得難能可貴,線上用戶的獲取成本也變得越來越高。“這是整個在線抓娃娃項目目前面臨的最核心的問題。而爲了留住客戶,除了在引流活動等上面進行大量投入,許多在線抓娃娃平台選擇了降低毛利率,讓玩家能夠花較少的錢抓到娃娃,以此來獲取用戶和提高用戶的留存率。但由于獲客成本太高,導致它的投入和産出之間不成正,這也是許多在線抓娃娃平台無法持續經營下去的主要原因。”樂搖搖項目總監蹇盛偉在接受遊藝風的采訪中如此說道。

3、用戶體驗難以持續維護

用戶體驗包括遊戲操作體驗和整個體驗過程中的感受。遊戲體驗又包括了推拉流技術的應用,網絡是否順暢?遊戲過程中是否有卡頓、延時出現?畫面的燈光調控是否合理?娃娃的款式是否足夠吸引人?擺放是否合理?用戶是否真的能夠抓到娃娃等。此外,在體驗在線抓娃娃的過程中,還有可能影響到他們體驗的感受的一系列因素,包括用戶抓到的娃娃款式是否是獨家原創的IP?娃娃質量如何?用戶抓到娃娃後,物流配送是否及時?在配送過程中是否出現損壞的情況?面對客訴問題是否能夠及時進行處理等。這些問題,如果不是具備成熟運營系統,一般的小型企業,很難去支撐這一整個系統的長久運行。

4、同質化問題普遍存在,用戶留存率降低

關于在線抓娃娃遊戲的同質化問題,蹇總監表示:“在線抓娃娃遊戲同質化是客觀存在的”。用戶想要體驗的,就是抓娃娃的這個過程,因此,在遊戲方面,幾乎所有的在線抓娃娃,都是大同小異的。不僅如此,一些在線抓娃娃APP的娃娃也存在同質化現象,許多在線抓娃娃平台的娃娃一模一樣也就算了,還沒一點新意,也不及時進行禮品的更新,長時間下來,用戶每次見到的都是相同的娃娃,自然而然,也就對在線抓娃娃失去了興趣。而用戶,又是整個在線抓娃娃項目最爲核心的部分,沒有了用戶的來源和積累,項目難以持續,不過是早晚問題罷了。

5、在線抓娃娃平台衆多,但很難具備規模

在線抓娃娃剛興起的時候,很多在線抓娃娃APP便如雨後春筍一般紛紛湧現,而這些APP想要在衆多同質化的在線抓娃娃APP中脫穎而出,只能通過禮品來提升自己的競爭力。而平台如果不具備一定的規模,光在禮品的進貨成本上,就會比別人高出很多。這還不包括項目運作過程中的人工成本、運輸成本、庫存成本、長租成本的輸出,以及還有可能出現報廢機器的折損的成本等等,這個項目真正運營下來,我們會發現還有很多其他的成本輸出,這也不是一般的小型企業能夠承擔的。

6、禮品質量有待商榷

不管是線下抓娃娃還是在線抓娃娃,能夠影響到用戶體驗的,不僅僅是抓娃娃過程中的遊戲體驗,更在于用戶抓到的娃娃的質量和這整個過程中的服務。尤其是在遊戲遊藝行業,通過一系列爆款産品的出現到消失,我們不難發現,但是在面對激烈的市場競爭時,一些人總是難以保持理智,試圖通過降低價格以獲取市場份額,導致了整個市場的惡性競爭局面,進而破壞了整個行業的秩序。在線抓娃娃也不能幸免,在各種各樣的在線抓娃娃平台紛紛湧現之時,一些平台,爲了提高競爭力,便通過降低玩遊戲的價格來獲得優勢,而娃娃價格是由采購成本決定的,降低價格,必然導致了采購成本的提升,但平台自然不會這麽愚蠢,因此,唯一的方式,只能是降低采購成本,而降低了采購成本的娃娃,質量就不得而知了。
用戶好不容易抓到了娃娃,拿到手的卻是一些質量參差不齊的娃娃,如此一來,可想而知有多失望,不僅平台的信譽度因此喪失了,整個行業的形象也大打折扣。

三、能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出的在線抓娃娃平台,是什麽樣的?

1、豐富的行業積累

“工欲善其事,必先利其器”,想要成功,必定要有所付出,且這個付出還不能是沒有方向的。娃娃機作爲遊戲遊藝行業的一部分,其玩法過程雖然簡單,“投幣、控制爪子方向、下爪......”,但是想要全面地了解其中的原理,則必須深入整個行業。2017年在線抓娃娃爆發的時候,很多人都看到了這個風口,每個人都想要從中撈一杯羹。于是,就出現了一下子幾十款在線抓娃娃APP湧現的局面,但最後能夠生存下來的,只有少量幾家對娃娃機行業有所了解,能夠熟知娃娃機運營的幾家平台,而樂搖搖便是此中之一,早在2016年8月份正式切入禮品機之前,樂搖搖就已經在遊戲遊藝行業深耕多年,也正是因爲具備了豐富的行業經驗積累,樂搖搖在看到了在線抓娃娃這個領域的風口後,2017年,正式成立了這個項目,由此開啓了其在在線抓娃娃領域的進擊之路。

2、強大的技術支撐

移動互聯網時代,強大的技術管理團隊不僅能夠爲企業的發展帶來極大的發展空間,也是企業自身競爭力的核心。在抓娃娃中,能夠影響用戶體驗感受的因素有很多,如微動、搖杆、按鍵等,哪怕是一個小小的零件,其研發制作過程也是需要具備一定的專業技術才能完成。更不用說在此基礎上,涉及到網絡直播過程的推拉流技術應用的在線抓娃娃了。爲了更加直觀地表達本文的觀點,筆者也在幾個不同的在線抓娃娃APP進行了嘗試,即便是在在線抓娃娃已經發展了好幾年的情況下,發現有些在線抓娃娃APP的延遲、卡頓現象仍然很嚴重。由此可見,在線抓娃娃這個領域的技術,並不是每一個平台都具備。而這些沒有強大技術支撐的在線抓娃娃平台,由于其不能很好地滿足用戶的體驗需求,也將必然面臨市場的淘汰。

3、精細化運營和服務

無論是線下還是線上,成熟的精細化運營都是取勝的關鍵。“從本質上來講,在線抓娃娃也是一個服務業,在這個項目的運作過程中,我們不僅要去推廣客戶,更要去服務客戶”。關于在線抓娃娃的服務,蹇總這樣說。我們不難發現,那些規模越大的品牌,他們的服務做得越好。因爲當一個品牌或者是一個項目具備了一定的規模之後,不僅具備了一定的知名度,也具備了一定的客群,這時如果品牌沒有很好地通過一系列精細化服務區去進行客戶維護,那麽,很有可能造成客戶流失和品牌信譽度的下降。

4、把握時機

企業在面對市場時,不僅需要具備敏銳的觀察能力,還要能夠快速地抓准時機,把握機遇。以樂搖搖爲例,樂搖搖的在線抓娃娃項目是在2017年的時候正式立項的,它不是第一個進入在線抓娃娃領域的在線抓娃娃平台,但是卻是這個領域至今以來最具備競爭力的平台。究其原因,除了具備長期的行業積累、強大的技術支撐和精細化運營管理外,最重要的是,在網絡直播推拉流技術、移動支付、電商産業鏈的成熟發展之時,他們能夠察覺並及時抓住這個時機。

5、互補互助的合作模式

想要單獨運營在線抓娃娃這個項目,除非平台本身就已經具備了一定的規模。據了解,在線抓娃娃這個項目的盈虧平衡點是營收300萬/月,如果做不到300萬,肯定是要虧的。此外還要考慮是否擁有了足夠的資金、資源和強大技術及運營團隊等,因此,跟平台合作,又是比較理想的方式。以樂搖搖爲例,他們內部不僅有專業跟進和培訓團隊、精細化運營崗位、能夠及時處理各種客訴及遊戲故障、提供各種活動方案、營銷策略、用戶的維護策略等。且他們的合作模式“B2B2C”的,在合作過程中,樂搖搖主要是發揮其資金、技術和規模的優勢,完成前期的投入,把平台搭建好,幫助B端商家發覺客戶的潛力,B端商家則主要發揮其挖掘用戶和維護客戶服務的優勢,兩者相互結合,取長補短,形成一種互補的合作關系,不僅B端商家能夠獲得利潤,平台也能得到發展,這也是樂搖搖在線抓娃娃這個商業項目能夠做大做強的原因,商業模式的合理設計很重要。
當然,由于前期投了大量成本,因此,樂搖搖在線抓娃娃的門檻也會相對較高,也就是我們說的加盟費。加盟了樂搖搖的每個客戶,都會得到一個專屬的管理後台,一個專屬的二維碼和專屬的推廣鏈接。所有通過這個二維碼或者鏈接進入在線抓娃娃平台的用戶,都會劃爲該客戶的用戶,這些用戶只要在平台裏面進行消費,後台就會給這個加盟的客戶算收益。在收益上,據筆者了解,樂搖搖的在線抓娃娃項目收益遠遠不止300萬,暑假的時候,一般可以做到800、900萬一個月,平時也在600萬左右一個月。

四、在線抓娃娃還可以朝著怎樣的方向發展?

1、娛樂電商是方向

爲什麽有些人明明可以通過較低的價格去直接購買一個自己想要的娃娃的,卻非要用兩倍的價格,通過抓娃娃的方式去獲得呢?當然是爲了體驗這個抓娃娃過程中的樂趣啊。就當下娛樂需求不斷提升的人們而言,比起直接購買某個商品,他們更願意通過娛樂的方式去獲得,即便需要多花幾倍的價錢。更何況,如今的抓娃娃行業,已經發展到了相對成熟的階段,沒人比娃娃機的經營者更加明白,用戶支付的價格和得到的禮品價值對等,對于用戶管理有多重要,無論是線下還是線上。因此,對于用戶而言,在同等價格的條件下,有兩種方式去獲得同一件商品,一種是直接購買,另一種則是通過抓娃娃等的娛樂方式。在時間允許的條件下,想必大多數用戶都願意選擇娛樂的方式,畢竟,花同樣的價錢,還能獲得娛樂的附加體驗,何樂而不爲呢?

2、禮品品類多樣化

在線抓娃娃,真的就只能抓娃娃嗎?不一定,不管是線下抓娃娃還是在線抓娃娃,如果你是抓娃娃愛好者,你就會發現,現在的娃娃機,已經強大到幾乎什麽都能抓了。用戶能抓的,已經不僅僅只是娃娃了。錢包、手機、充電寶、充電線、床上用品、生活用品、指甲鉗、面膜、防曬傘等等,娃娃機的禮品越來越朝著綜合性品類發展,以此來滿足用戶各個層面的多樣化需求。

五、結語

在線抓娃娃並非暴利行業,任何抱著賺快錢想法的人,非但不適合進入這個行業,並且在這個行業中,也是不受歡迎的。任何行業中,最後能夠在激烈的競爭中生存下來並得以發展的,一定是那些從一開始就具備了長遠目標並且能夠靜下心來、腳踏實地、一步一個腳印去做實事的企業。在線抓娃娃並不是沒有門檻,相反,它的門檻反而比線下的娃娃機經營更高一些,盡管它沒有了線下時間和空間的限制,也沒有了選址、租金談判、裝修等繁瑣環節,但卻多了運輸、在線運營、維護、數據分析等難度更高的環節,對管理人員的要求也更高了。但這並不能成爲廣大投資者對在線抓娃娃這個項目望而止步的理由,從長遠的角度來看,我們在判斷一個項目的好壞的時候,首先需要考慮的是,它是否可以持續爲投資者、爲企業帶來長遠的價值,這才是判斷一個項目的正確標准。

看完本文,你還覺得在線抓娃娃是你原來以爲的那個,躺著就能賺錢的項目嗎?

(特別感謝:樂搖搖項目總監蹇盛偉)

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